Si diriges un equipo de ventas de seguro te has preguntado ¿Cómo puedo mejorar los resultados de mi personal? Los indicadores clave de rendimiento o KPIs de venta, por sus siglas en inglés, son una excelente manera de medir el éxito de un equipo de ventas. Si eres un director o gerente comercial, seguramente has escuchado de lo valiosos que pueden ser los KPIs y es por ello que aquí te dejamos una lista con los 7 indicadores comerciales más poderosos.
Sin importar si eres un profesional en el área comercial o un principiante, esta lista es un buen punto de partida para iniciar a pensar en qué indicadores son los adecuados para ti y tu equipo.
Siete KPIs de venta vitales para el éxito
Estos indicadores te ayudarán a controlar cada paso del proceso de ventas, y si lo combinas con una herramienta de análisis visual podrás identificar las áreas de oportunidad, los puntos críticos de mejora y definir las prioridades para lograr las metas.
Te recomendamos hacer visibles estos indicadores para todo tu equipo y tener una frecuencia definida para la revisión de resultados con cada uno de ellos, de esta manera podrán comprometerse con sus acciones particulares para llegar al número de venta deseado.
1.- Alcance de Venta
Definitivamente es el KPI de venta número uno en esta lista, ya que el resultado esperado de todo equipo de ventas es el lograr la meta. En algunas organizaciones se basa en importe de ventas, mientras que en otras en cantidad o piezas vendidas; cualquiera que sea tu caso, para calcular el alcance de venta solo es necesario dividir el resultado de venta entre el objetivo.
Alcance de venta = Venta / Objetivo de Venta
2.- Margen de Utilidad Bruto
Llegar a la menta de venta no nos asegura un negocio rentable por lo que las empresas exitosas incluyen en sus KPIs de venta el margen de utilidad para asegurar la sanidad y la permanencia del negocio.
Te recomendamos analizarlo al menos a dos o tres niveles de detalle, esto puede ser por vendedor, por categoría, por sucursal, entre otros. De esta manera podrás detectar aquellas áreas de oportunidad donde es necesario empujar más.
Margen de Utilidad Bruto = (Ventas – Costos) / Ventas
3.- Nuevos Prospectos
Toda venta inicia con un prospecto o Lead al que le podemos vender, este indicador te permitirá mantener activo tu embudo de ventas. No solo es importante conocer la cantidad de prospectos nuevos generados, sino inclusive, saber cómo se están generando para poder mejorar las estrategias de promoción y generar mejores resultados.
De este KPI de venta, podemos desprender indicadores predictivos que te ayudarán a estimar lo que puede pasar con tu embudo de ventas.
- Prospectos contactados: aquellos prospectos con los que ya se tuvo al menos una interacción y se validó que es real
- Prospectos calificados: son los prospectos donde ya se comprobó que es factible lograr una venta
- Porcentaje de Conversión: es la cantidad de prospectos que se han convertido en oportunidad entre el número de prospectos calificados.
4.- Porcentaje de Conversión de Prospecto a Venta
El porcentaje de conversión de prospecto a venta te permitirá conocer qué tan optimizada se encuentra la generación de ventas y nos permitirá anticipar cuantos prospectos terminarán convirtiéndose en una venta.
Este resultado se ve impactado por cada una de las etapas de tu embudo de venta, el reto es analizar las causas de “caída” en cada uno de estos pasos para mejorar este indicador e impactar al resto de tus KPIs de venta.
Porcentaje de Conversión de Prospecto a Venta = Cantidad de Ventas Realizadas / Cantidad de Prospectos
5.- Crecimiento de Venta
Es importante no perder de vista el crecimiento de la empresa, para ello te recomendamos utilizar este indicador, que aunque es muy sencillo de calcular, no deja de ser crítico en la gestión estratégica del área comercial.
Crecimiento de Venta = Venta periodo actual / Venta periodo anterior
Particularmente en este indicador el periodo de comparación suele variar mucho entre las compañías, sin embargo, tradicionalmente todos se comparan contra el mismo periodo del año anterior:
- Mes a la fecha (Month to date)
- Mes anterior
- Año a la fecha (Year to date)
- Año sin el mes actual
- Año fiscal
6.- Valor de por Vida del Cliente
Este indicador nos permite asegurarnos que los clientes están generando ganancias para la empresa a través del tiempo y toma mayor relevancia cuando el costo de adquisición de un cliente es más alto que el valor de su primera compra.
Representa la utilidad generada por un cliente a lo largo de la relación comercial y se calcula restando todos los costos asociados al cliente, de las ventas que se le han realizado.
Valor de por Vida del Cliente = Ventas generadas al cliente – Costos asociados al cliente
7.- Duración del Ciclo de Ventas
La duración del ciclo de ventas representa el tiempo que transcurre entre el primer contacto con el prospecto al momento del cierre de la venta y nos ayuda a predecir en qué momento podremos convertir un prospecto u oportunidad a venta.
Duración del Ciclo de Ventas = Fecha de cierre de venta – Fecha de primer contacto
Gestiona estos y otros indicadores en un solo lugar
La gestión de indicadores es la mejor manera de adoptar una cultura basada en resultados y lograr el cumplimiento de las metas, sin embargo, las operaciones del día a día pueden dificultar la generación de información y el seguimiento puntual de estos indicadores.
Para evitar la distracción con el torbellino de actividades diarias y basados en el libro “Las 4 disciplinas de la ejecución” de Sean Covey, te dejamos estos 4 tips que no debes olvidar para lograr una gestión efectiva.
- Mantén el enfoque en las metas crucialmente importantes
- Anticipate utilizando las variables de predicción
- Utiliza y deja a disposición de tu equipo tableros de control (Dashboards)
- Mantén la cadencia (frecuencia) en la rendición de cuentas
Por otro lado, actualmente existen herramientas de inteligencia empresarial o Business Intelligence que permiten visualizar, analizar y compartir los indicadores del negocio con actualizaciones automatizadas e inclusive con conexión a los datos en tiempo real, esto permite enfocarse en la gestión del equipo al mismo tiempo que da la posibilidad de proporcionarles acceso a la información de manera inmediata.
Conocer las ventas en tiempo real, saber cuántos prospectos nuevos se generaron, visualizar el historial de compra de un cliente, analizar cuales son las oportunidades más importantes, en fin, tener el poder para responder a cualquier pregunta ya sea desde una computadora o desde el dispositivo móvil es totalmente posible.
Ahora que conoces los indicadores más importantes para gestionar a tu equipo, solo falta poner manos a la obra, generar los resultados y definir la frecuencia con la que medirás estos indicadores, recuerda que puedes apoyarte de una herramienta de inteligencia empresarial o Business Intelligence para la generación de la información.